基本的导购技巧
一、如何识别和应对不同性格倾向的消费者
优柔寡断型
特征：这类顾客在营业员反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能做出选购产品的决策，在做出购买决策后还处于疑虑之间。
技巧：对于这类顾客，营业员应该极具耐心，多做肯定回答，多向顾客介绍我们产品的卖点及质量保证，并重点强调售后服务体系，让顾客对我们的产品产生信誉。
心直口快型
特征：这类顾客要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。
技巧：对于这类顾客，营业员应始终以微笑相待，顺着顾客的话来说服他。说话可以快一些，介绍产品只要说明重点及主要技术参数即可，细节可以略去。
沉默型
特征：这类顾客会对你的推介始终“金口”难开，你很难判断他心里究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类。
技巧：对于这类顾客，营业员要先问、多问。要根据其穿着与举动，判断出其对哪类产品感兴趣。不能直接为这类顾客介绍某型号产品的卖点及技术参数，可以采用间接的方式与顾客交流。
挑剔型
特征：这类顾客比较挑剔，对于营业员介绍的产品不认可。尽管你介绍的都是真实情况，他也认为你是在说谎骗他。
技巧：对于这种顾客不要加以反驳，不应抱有反感，更不能带“气”来对待顾客。而要耐心地和他沟通，这是最好地办法。
谦逊型
特征：当你介绍产品时，这类顾客总是能耐心地听你介绍，并且会表示认可。
技巧：对于这类顾客，不仅要诚恳而有礼貌地介绍产品地优点，而且连缺点也要介绍，这样更能取得信任。面对这类顾客还应注意前后口径应一致，不能前后矛盾。
胆怯型
特征：此类顾客很神经质，害怕营业员，不敢与营业员对视，经常无法安静地将目光停在别地地方。
技巧：对于这类顾客，必须亲切、慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现地优点。不要深入探听其私人问题，使他们保持轻松，解除他们地紧张感。
冷淡型
特征：此类顾客不喜欢营业员对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品。但事实上他们细微的信息很关心，注意力很强。
技巧：对于这类顾客，普通的产品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买产品。因此，营业员必须多提产品的卖点及性能，吸引顾客的兴趣。
二、如何应对不同购买意向的消费者
有既定购买目的的顾客
特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品，指明要购买某产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。
技巧：这类顾客的购买心里是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品给顾客，以求迅速成交。同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结款，快速成交。
目标不明确的顾客
特征：这类顾客一看到营业员就会说：“我只是随便看看，今天不一定买”。也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与营业员交谈。他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊地顾客，在全部顾客中所占地比例较大。他们有时候看起来好像很有主见，但一经营销员地推介就会很容易改变主意。
技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时营业员的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性较大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，但他们面对好的产品不会抵抗。因此，只要营业员提出能打动顾客的购买原因，就可以成交
前来了解市场行情的顾客
特征：这类顾客进店一般神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求。
技巧：对这类顾客，营业员应让其在轻松气氛下随意浏览，只要在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备，也不能过早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销产品和特价产品。
无意购买的顾客
特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品。这类顾客有的谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看；还有的哪里热闹就往哪里去。
技巧：对这类顾客不必急于接触，应随时注意其动向，当他在关注某一款车时，就要热情接待。
需要参谋地顾客
特征：这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求营业员地意见。
技巧：对于这些顾客，营业员要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”得到顾客认同后，大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和他不一致，他也会因解释合理而感谢你。
想自己挑选的顾客
特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购买经验丰富，自信心强，轻易不接受别人地观点和意见，不愿与营业员过多地交谈。
技巧：对于这类顾客，营业员应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适当留意就行了。
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